Ein Produkt kann alle europäischen Normen erfüllen, die CE-Kennzeichnung tragen und sich in Deutschland bestens verkaufen. Und trotzdem in Frankreich keine Chance haben.
Das erlebe ich in meiner Arbeit mit deutschen Herstellern immer wieder. Der Grund liegt selten am Produkt selbst. Er liegt in französischen Regelwerken, Gepflogenheiten und Erwartungen, die im deutschen Stammhaus oft schlicht unbekannt sind.
In diesem Artikel zeige ich an zwei Beispielen aus der Baubranche, warum die EU-Norm in Frankreich nicht ausreicht, und was das konkret für Produktmanagement und Marketing bedeutet.
Warum die EU-Norm in Frankreich nicht reicht
Europäische Normen schaffen einen gemeinsamen Rahmen. Sie ersetzen aber nicht die nationalen Ausführungsregeln, nach denen auf der Baustelle tatsächlich gearbeitet wird. In Frankreich sind das vor allem die DTU (Documents Techniques Unifiés).
Ein DTU beschreibt, wie ein Bauwerk fachgerecht ausgeführt wird: welche Materialien, welche Abmessungen, welche Befestigungen. Handwerker, Händler, Planer, Prüfstellen und Versicherer beziehen sich täglich darauf. Wer nicht nach DTU arbeitet, riskiert im Schadensfall Probleme mit der zehnjährigen Bauhaftpflicht (garantie décennale).
Ein Beispiel ist die Holzterrasse. Für die Verlegung der Dielen gilt in Frankreich der NF DTU 51.4 „Platelages extérieurs en bois“, der 2018 überarbeitet wurde. Er regelt unter anderem Unterkonstruktion und Abstände, und er geht bis ins Detail der Befestigung: Der DTU gibt sogar vor, mit welchem Schraubendurchmesser die Dielen befestigt werden müssen. Ab einer Höhe von einem Meter über dem Boden gilt die Terrasse sogar als Tragwerk und fällt unter den DTU 31.1 für Holzkonstruktionen.
Für einen französischen Zimmerer ist das selbstverständlich. Für einen deutschen Produktmanager oft völlig neu. Und genau hier entsteht die Lücke: Ein Datenblatt, das nur EU-Normen nennt, beantwortet nicht die Frage, die sich der französische Kunde stellt: „Darf ich das nach DTU so einbauen?“
Zweites Beispiel: Brandschutztüren und DAS-Systeme
Noch deutlicher wird es beim Brandschutz. In Frankreich sind Brandschutztüren in öffentlichen Gebäuden und Gewerbebauten häufig Teil eines sogenannten DAS-Systems (Dispositif Actionné de Sécurité). Gemeint sind sicherheitstechnische Einrichtungen, die im Brandfall automatisch ausgelöst werden, etwa ein Haftmagnet, der die offen gehaltene Tür freigibt, und ein Türschließer, der sie zuverlässig schließt.
Für diese Systeme gelten in Frankreich eigene Anforderungen an Zertifizierung, Ansteuerung und Dokumentation. Planer und Brandschutzprüfer erwarten, dass Hersteller dazu klare Angaben machen.
Fehlen diese Angaben in Broschüre, Datenblatt oder auf der Website, wird das Produkt gar nicht erst in die Ausschreibung aufgenommen. Nicht, weil es schlecht wäre, sondern weil der Planer kein Risiko eingehen kann.
DTU und DAS sind nur zwei Beispiele. Ähnliches gilt für Zulassungen (Avis Techniques), Prüfzeichen, Ausschreibungsgewohnheiten oder die Rolle des Fachhandels.
Kein Sonderwunsch, sondern Verkaufsvoraussetzung
Wenn die französische Tochtergesellschaft um Anpassungen bittet, sei es bei einem Datenblatt, einer Broschüre oder einer Webseite, wird das im Stammhaus manchmal als Mehraufwand wahrgenommen. Als Sonderwunsch, der Zeit und Budget kostet.
Das ist verständlich. Die deutschen Kolleginnen und Kollegen kennen ihren Markt und ihre Normen genau. Die französischen Besonderheiten existieren in ihrer Realität schlicht nicht.
Aber die Kollegen in Frankreich wollen niemandem das Leben schwer machen. Sie wissen aus täglicher Erfahrung: Ohne diese Anpassung wird das Produkt weder spezifiziert noch verkauft. Jede Anfrage aus Frankreich ist deshalb eine wertvolle Information vom Markt, kein Störfaktor.
Was das für Marketing und Produktmanagement bedeutet
Frankreich-taugliche Kommunikation entsteht nicht durch Übersetzung, sondern durch frühe Abstimmung. Diese Fragen helfen, bevor eine Broschüre, ein Datenblatt oder eine Landingpage für Frankreich entsteht:
- Welche französischen Regelwerke gelten für das Produkt? DTU, Avis Techniques, Brandschutzvorgaben, Zertifizierungen.
- Nennen unsere Unterlagen diese Regelwerke ausdrücklich? Der französische Kunde sucht danach, nicht nach der EU-Norm allein.
- Wer entscheidet über den Einsatz? Handwerker, Planer, Händler oder Prüfstelle haben jeweils andere Fragen.
- Haben wir mit den Technikern vor Ort gesprochen? Sie kennen die typischen Einwände, bevor der Vertrieb sie hört.
- Sprechen wir die Fachsprache des Marktes? Französische Fachbegriffe sind keine wörtliche Übersetzung der deutschen.
- Ist die Anpassung im Projektplan vorgesehen? Am günstigsten ist sie bei der Konzeption, nicht nachträglich.
Häufige Fragen
Reicht die CE-Kennzeichnung für den Verkauf in Frankreich? Rechtlich ist sie oft Voraussetzung, kommerziell reicht sie selten. Französische Planer und Handwerker achten zusätzlich auf nationale Regelwerke wie die DTU.
Was ist ein DTU? Ein Document Technique Unifié ist ein französisches Regelwerk für die fachgerechte Ausführung von Bauarbeiten. Es dient als Referenz in Bauverträgen und bei Versicherungsfragen.
Was bedeutet DAS beim Brandschutz? DAS steht für Dispositif Actionné de Sécurité, also eine sicherheitstechnische Einrichtung, die im Brandfall automatisch auslöst, zum Beispiel bei Brandschutztüren.
Muss jede Broschüre für Frankreich neu geschrieben werden? Nicht unbedingt. Oft genügt es, die richtigen Regelwerke, Fachbegriffe und Argumente gezielt zu ergänzen. Entscheidend ist, dass Frankreich von Anfang an mitgedacht wird.
Fazit: Internationalität entsteht im Dialog
Die meisten verpassten Verkaufschancen in Frankreich entstehen nicht im Vertrieb, sondern bereits im Marketing, beim Erstellen der Unterlagen. Wer französische Regelwerke und Erwartungen von Anfang an mitdenkt, spart Nacharbeit und gewinnt Glaubwürdigkeit bei Planern, Händlern und Handwerkern.
Internationalität entsteht nicht im Organigramm. Sie entsteht im Dialog zwischen denen, die das Produkt kennen, und denen, die den Markt kennen.
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