Lead Nurturing: Ein wichtiger Schritt im Inbound Marketing
Wenn Sie mit dem Prinzip des Inbound-Marketings vertraut sind, dann wird es notwendig sein, eine Lead-Nurturing-Strategie zu entwickeln, um Ihre Geschäftsziele zu erreichen.
Im Kontext des Webmarketings geht es beim Lead Nurturing darum, Ihre Leads in Kunden zu verwandeln. Es handelt sich dabei um einen Prozess, der Ihre Leads durch personalisierte Inhalte, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind, zum Kauf bewegt. Es ist also wichtig, dass Sie Ihr Wertangebot aufzeigen und sich von der Konkurrenz abheben!
Die verschiedenen Schritte, die Sie für ein erfolgreiches Lead Nurturing bevorzugen sollten
Bevor Sie mit Ihrer Kampagne beginnen, ist es wichtig, Ihre Kontaktdatenbank im Vorfeld zu identifizieren. Es geht darum, die Identität Ihrer Leads zu erheben und eine Segmentierung zu erstellen, die es Ihnen ermöglicht, Ihre Kontakte nach homogenen Kriterien zu kategorisieren. Ziel dieser Übung ist es, sich einen Überblick über Ihre potenziellen Kunden zu verschaffen, um gezielte Marketingmaßnahmen vorzuschlagen.
Wie wandle ich qualifizierte Leads in Interessenten und Käufer um?
Der Konversionstunnel oder Trichter (engl. funnel) ist der Weg, den ein Internetnutzer zurücklegt, um auf eine Website zu gelangen, z. B. von einer Werbung oder einer Suche bis hin zum Verkauf. Die Metapher des „Tunnels“ drückt die Idee aus, dass die Besucher von Punkt A nach Punkt B geführt werden, wobei sich die Navigationsmöglichkeiten mit jedem Schritt verringern. Beachten Sie, dass je weiter die Navigation im Funnel voranschreitet, desto weniger Besucher werden kommen und nicht alle werden am Ende der Reise konvertieren. Auch wenn der Konversionstrichter häufig Gegenstand typischer grafischer Darstellungen ist, sollten Sie wissen, dass es fast so viele verschiedene Tunnel wie Unternehmen gibt. Die Gestaltung eines Verkaufstunnels hängt also in erster Linie von Ihren Zielen ab. Und die können vielfältig sein:
Während seiner Kaufüberlegungen durchläuft der Nutzer verschiedene Zyklen: Man identifiziert die Entdeckung von Produkten, die Bewertung und die Entscheidung.
Um Ihren Interessenten im Konversionstunnel voranzubringen, sollten Sie ihm zunehmend personalisierte Inhalte unterbreiten. Sie können diese sich wiederholenden Aufgaben (E-Mail, Veröffentlichung von Inhalten, SMS, Newsletter usw.) automatisieren und so die Verwaltung Ihrer Kampagne vereinfachen. Zögern Sie nicht, CRM-Tools (Salesforces, dynamics CRM, SageCRM…) zu nutzen, mit denen Sie Daten zentralisieren und verwalten können, und verwenden Sie Scoring, um Ihre potenziellen Kunden zu bewerten, um diejenigen zu identifizieren, die es wirklich wert sind. Auf diese Weise werden Ihre Bemühungen effektiv sein.
Sobald Sie diese Schritte umgesetzt haben, können Sie zur Tat schreiten! Wir werden Ihnen einige Tools nennen, die Sie für jede Phase des Kaufprozesses einsetzen können. Denken Sie daran, dass Sie für jeden Schritt ein bestimmtes Ziel und eine bestimmte Zielgruppe haben, die spezifische Ressourcen mobilisieren.
DIE ENTDECKUNG
Sie können Ihre Beziehung zu Ihrem Interessenten für die Expertise in einem bestimmten Sektor bekräftigen. So können Sie gezielt Interessenten ansprechen, die nur wenig über Ihre Angebote wissen. Hierfür sind Blogartikel oder auch das Schreiben eines Whitepapers sehr effektiv!
DIE BEWERTUNG
Sie müssen sich von anderen abheben, Ihren Mehrwert zeigen, um Ihren potenziellen Kunden weiterzubringen. Dieser stellt sich sicherlich Fragen, die beantwortet werden müssen, damit er zur Tat schreiten kann. Verkaufen Sie ihm also Fallstudien und zeigen Sie Lösungen für diese Fragen auf.
DIE ENTSCHEIDUNG
Sie sind so nah am Ziel und Ihr potenzieller Kunde ist fast bereit, Ihr Angebot zu kaufen. Begleiten Sie ihn deshalb bei der Auswahl Ihrer Lösung, die seinen Bedürfnissen entspricht. Sorgen Sie dafür, dass Ihre potenziellen Kunden überzeugt sind und zur Tat schreiten. Bieten Sie kostenlose Angebote, Beratung oder auch Termine an..
Je nach Ihrer Strategie und Ihrem Marketingumfeld (B2B oder B2C) stehen Ihnen verschiedene lead nurturing softwares und „automated lead nurturing tools“ zur Verfügung. So sind PARDOT, Act-on, Eloqua oder Hubspot Lösungen für die Marketingautomatisierung, mit denen Sie Ihre Ziele erreichen können.
