Le « Lead Nurturing » : Une étape à maitriser dans l’inbound marketing
Si vous connaissez le principe de l’inbound marketing, alors il sera nécessaire de développer une stratégie de lead nurturing pour atteindre vos objectifs commerciaux.
Dans le contexte du web marketing, le lead nurturing consiste à transformer vos prospects en clients. Il s’agit d’un processus poussant vos leads à l’achat grâce à des contenus personnalisés répondant à leurs besoins. Il est donc important de montrer votre proposition de valeur et vous différencier de la concurrence !
Les différentes étapes à privilégier pour mettre en place un lead nurturing performant
Avant de vous lancer dans votre campagne, il est important d’identifier en amont votre base de données de contacts. Il s’agit de relever l’identité de vos leads et d’établir une segmentation qui vous permettra de catégoriser vos contacts selon des critères homogènes. L’objectif de cet exercice est d’avoir une vision d’ensemble de vos potentiels clients pour proposer des actions marketing ciblées.
C’est quoi l’entonnoir de conversion ?
Il s’agit d’un outil marketing reflétant des successions d’étapes afin de convertir vos leads qualifiés. C’est une autre vision de l’inbound marketing (attirer, convertir, fidéliser) où vos visiteurs pourront devenir des ambassadeurs de votre entreprise. Pour chaque étape, une action différente et personnalisée est recommandée pour être le plus performant possible.
Lors de sa réflexion d’achat, l’utilisateur passera par différents cycles : on identifie la découverte des produits, l’évaluation et la décision.
Pour faire avancer votre prospect dans le tunnel de conversion, il conviendra de lui soumettre du contenu de plus en plus personnalisé. Vous pourrez automatiser ces tâches répétitives (email, publication de contenu, sms, newsletter…) et faciliter ainsi la gestion de votre campagne. N’hésitez pas à faire bon usage d’outils CRM (Salesforces, dynamics CRM, SageCRM…) vous permettant de centraliser et gérer les données et utilisez le lead scoring pour noter vos prospects afin d’identifier ceux qui en valent vraiment la peine. Ainsi vos efforts seront efficaces.
Une fois ces étapes mises en place, vous pourrez passer à l’action ! Nous allons vous donner quelques outils à mettre en œuvre pour chaque étape du parcours d’achat. Gardez en tête que vous aurez pour chaque étape, un objectif et une cible précise mobilisant des ressources spécifiques.
LA DÉCOUVERTE
Vous pouvez affirmer votre relation avec votre prospect pour l’expertise d’un secteur donné. Ainsi, cibler des prospects qui connaissent très peu vos offres. Pour ce faire, des articles de blogs ou encore l’écriture de livre blanc sont très efficaces !
L’ÉVALUATION
Il faut se différencier, montrer votre valeur ajoutée pour faire progresser votre prospect. Ce dernier se pose certainement des questions dont il faut répondre pour qu’il puisse passer à l’action. Alors, vendez-lui des études de cas et démontrer des solutions à ces questions
LA DÉCISION
Vous êtes si prêt du but et votre prospect est presque prêt à acheter votre offre. Pour cela, accompagner le à choisir votre solution correspondant à ses besoins. Assurez-vous que vos prospects soient convaincus et qui se décident à passer à l’action. Proposez des devis gratuits, des conseils ou encore des rendez-vous.
Des outils sont disponibles en fonction de votre stratégie et de votre environnement marketing (B2B ou B2C). Ainsi, le PARDOT, Act-on, Eloqua ou Hubspot sont des solutions de marketing automation permettant d’atteindre vos objectifs.
